+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Содержание

Отчеты в отделе продаж. Какие должны быть? И как влияют на выручки?

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Время чтения 3 минуты

Работу отдела продаж всегда нужно оцифровывать показателями. Для этого внедряется ежедневный отчет. Простая форма, в которую каждый менеджер по продажам заносит результаты рабочего дня в цифрах.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Для роста выручки нужно знать текущие результаты работы

Отдел продаж в любой компании — конкурентолюбивый. Он больше других любит достигать результатов,а именно рост продаж и выручки. Отсутствие измеримых показателей убивает конкурентную среду. Также, из-за отсутствия регулярных отчетов собственник и РОПы управляют отделом исходя из своих ощущений: стало лучше или хуже. Часто это полностью противоречит результату.

Оцифровка покажет реальные результаты компании и куда она двигается.Как их улучшить и оптимизировать отдел продаж. Мы столкнулись с таким противоречием на практике. Когда мы начинали прокачивать отдел продаж. Внедрили новые скрипты и оцифровали их. Казалось, что все работает круто.

Подсчитали показатели. Менеджеры, которые использовали скрипт, показывали худшие результаты. Тогда мы описали, как продают лучшие их продажники «на телефоне» и появился абсолютно новый скрипт. Внедрили его на базе всего отдела продаж и выручка выросла. Результаты сразу пошли вверх.

Что вы получите, внедрив простой отчет?

Отчет как дополнительная точка контроля дает три ключевые выгоды:
1. Спокойствие и уверенность руководителей.в правильности выбранного пути развития.

2. Менеджеры понимают, как работой влияют на показатели.
Задумываются, как их улучшить. Такой подход гарантирует мощный рост компании.

3. Добавляет конкуренции в отдел продаж.

Оцифровка помогает менеджерам лучше понять, в чем их ЦКП. Кстати, прочитайте: что такое ЦКП и как это поможет увеличить выручку с менеджера в 2 раза

Как внедрить отчет в отдел продаж?

Формы отчетности могут быть разные. Даже простой инструмент — чат в мессенджере.
Наша команда использует Telegram.

Добавляйте в чат всех сотрудников отдела продаж. И внедряйте регламент: в конце рабочего дня менеджеры обязательно отчитываются по показателям.

В каждой компании показатели индивидуальны. Кому-то важно внедрить количество обработанных звонков,отправленных КП, назначенных встреч и т.п.

Рекомендуем три основных показателя, которые фиксируются ежедневно:— Число взятых лидов;— Количество закрытых сделок;
— Объем выручки в кассе.

Менеджеры должны самостоятельно заполнять отчет.Важно скидывать отчеты в общий чат каждый день. Так сотрудники оценивают свои результаты в разрезе показателей других менеджеров. Это стимулирует их активироваться, гордиться достижениями.

Используем простую форму: дата, должность, ФИО, показатели.
Вот как это делает наша команда:

Что делать, если менеджеры не пишут отчеты?

Применяйте систему мотивации, чтобы отчет отправлялся ежедневно. Если менеджер не отправил его или заполнил некорректно, этот рабочий день не оплачивается.

Почему нужно ввести отчеты уже завтра?

Отчет наглядно показывает достоверность результатов. Так их легче анализировать и увеличивать конверсию. Показатели берут из конкретных данных. Они фиксируются в системе. Верить показателям можно только с корректной CRM системой. С правильно настроенной CRM вы управляете продажами и не теряете информацию.

Получаете как минимум три выгоды:

1. Уменьшается скорость обработки заявки;2. Увеличивается точность попадания в звонок (менеджеры перезванивают клиенту в четко оговоренное время);

3. Клиентская база в одном месте.

Выводы:

1. Отчет — фундамент контроля.2. Цифры важнее личного мнения.3. Отчеты дают спокойствие собственнику в правильности выбранного пути развития компании.И помогают контролировать работу отдела продаж.4.

Отчеты создают здоровую конкуренцию. Менеджеры «включаются» на увеличение продаж.5. Менеджеры видят свои результаты и стремятся их улучшить.

6. Для достоверных показателей нужна исправная CRM система.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting: За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. Наняли более 150 менеджеров по продажам Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Подписывайтесь:
Telegram канал
канал
группа
Мой инстраграм

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a9ff7d9799d9da4fb728a5a/5aa8cbdd256d5cf5c5c8803a

CRM-аналитика: ТОП-15 самых важных отчетов в CRM-системе

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Анализ отчетов продаж позволяет оценить качество работы ваших менеджеров и вовремя выявлять проблемы, а кроме того помогает прогнозировать доходы, распределять бюджет и ресурсы. Но с какой частотой собирать отчеты, как их анализировать и на какие показатели обращать внимание? Авторы блога Pipedrive рекомендуют использовать три типа отчетов.

Источник: gorabbit.ru

Ежедневный отчет

Забудьте пока о доходах и показателях конверсии. В ежедневном отчете речь идет не о результатах, а только о количестве действий с базой потенциальных клиентов за последние 24 часа: сколько ваша команда совершает звонков, проводит встреч и отправляет писем каждый день. Так вы узнаете, кто из менеджеров работает больше всего, а кто откровенно филонит.

Назад

Еженедельный отчет

Звонки, письма и встречи важны не сами по себе, а как этапы продвижения клиента к самому главному — сделке.

И еженедельная отчетность позволяет оценить, как работают сотрудники в этом направлении: скольких лидов они продвинули по воронке продаж, а скольких клиентов потеряли по пути.

Анализируя эти отчеты, важно понять, сколько звонков привело к назначению встреч, и сколько коммерческих предложений — к обсуждению деталей покупки.

Ежемесячный отчет

И, наконец, раз в месяц необходимо оценить долгосрочные тенденции продаж. Ежемесячный отчет включает в себя основные показатели: количество новых клиентов, средний чек, размер выручки и прибыли. Этот отчет поможет понять:

• структуру воронки продаж;
• величину конверсии;
• продуктивность команды.

Самое лучшее время для разбора полетов. На встрече сотрудников отдела нужно дать возможность всем желающим поделиться своими мыслями об успехах, неудачах, проблемах и улучшениях деятельности.

Назад  

Как правильно составлять отчеты

Табличка в Excel подойдет для формирования отчетов разве что в крохотной компании с парой десятков клиентов. Более крупному бизнесу необходимы специальные инструменты. Лучшее из возможных решений — отчеты в CRM-системе.

Например, в программе отчеты представлены в виде наглядных графиков и диаграмм, которые сопровождаются детальными цифрами.

Дашборд с отчетами на рабочем столе SalesapCRM

SalesapCRM — это облачная СРМ-система, которая дает возможность формировать отчеты за нужный период времени по любым параметрам: по числу и размеру сделок, количеству выполненных отдельными сотрудниками задач (звонков, встреч, рассылок, обработанных заявок, подготовленных коммерческих предложений), источникам и количеству лидов. Причем, вся информация обновляется в режиме реального времени! Отчеты представлены с детализацией по дням, неделям и месяцам, их можно вывести на рабочий стол или сохранить на компьютер. Хотите узнать больше о бизнес-аналитике CRM? Подробнее здесь.

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

ТОП-15 отчетов, которые необходимы каждому

Мы составили подборку самых востребованных отчетов для каждого бизнесмена, сгруппировали их по категориям и продемонстрировали, как легко их настроить на примере SalesapCRM.

Оцените продуктивность менеджеров

Уверены, что ваши менеджеры делают всё, чтобы каждый потенциальный клиент превратился в покупателя и принес вам прибыль? Не слишком рассчитывайте на это, лучше проверьте, чем занимаются ваши сотрудники.

1. Составьте отчет по задачам, чтобы увидеть, кто из сотрудников откладывает дела на потом и забывает про поручения. По круговой диаграмме сразу понятно — кто относится к работе несерьезно.

  • Объект анализа — отчет по задачам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • статус — просрочено;
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — круговая диаграмма.

2. Узнайте, сколько заявок принял каждый менеджер, и сделайте выводы. Возможно, результаты окажутся неожиданными, и Василий Петрович, который постоянно разговаривает по телефону, занят вовсе не рабочими делами.

— Привет, ЛаРонда. Нет, у меня 4 человека на линии, но я могу говорить.

  • Объект анализа — отчет по заявкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — выбираем все, нас интересуют любые заявки;
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — график.

3. Отобразите заработанные сотрудниками суммы (выигранные сделки), чтобы оценить реальный вклад каждого менеджера в прибыль компании. Возможно, кто-то получает больше, чем зарабатывает.

Отчет по сумме выигранных сделок

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — индикатор сумма.

4. Посмотрите, сколько звонков совершил каждый сотрудник. Конечно, это не единственный показатель продуктивности, но шансы успешно закрыть сделку у активного менеджера куда выше.

Отчет по количеству звонков

  • Объект анализа — отчет по звонкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • тип — исходящий;
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — график.

5. Составьте рейтинг по отделу, чтобы поощрить лучших и помочь тем, кто явно не успевает угнаться за коллегами. Неплохо, если этот отчет будет виден всем в компании — чем не дополнительная мотивация?

сотрудников по сумме сделок

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — рейтинг по сумме.

Визуализируйте воронку продаж

Любой бизнес — это путь от первого контакта с клиентом до успешной продажи. Или, что тоже бывает, до проигрыша сделки. Ваша задача — визуализировать воронку продаж и вычислить узкие места — этапы, на которых вы теряете много клиентов.

Источник: giphy.

com

1. Отобразите отчет по количеству лидов (контактов) за конкретный период. Это  реальное количество потенциальных клиентов, которые могут принести вам прибыль.

Отчет по новым контактам (лидам)

  • Объект анализа — отчет по контактам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • визуализация — индикатор количество.

2.

Добавьте отчет по количеству выигранных сделок за этот же период. Вы получите четкий ответ на вопрос: сколько клиентов ваши менеджеры «довели» до продажи.

Если количество лидов из предыдущего отчета намного больше, задумайтесь о продуктивности менеджеров.

Отчет по выигранным сделкам

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу;
  • визуализация — индикатор количество.

3.

Создайте отчет по распределению сделок по воронке, чтобы выяснить, на каком этапе клиенты «теряются», и оптимизировать бизнес-процессы в компании.

Возможно, заказчики слишком долго ждут коммерческое предложение или отказываются от услуг после визита не слишком вежливого мастера?

Отчет по распределению сделок по воронке

  • Объект анализа — отчет по задачам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • воронка — воронка, которую вы хотите проанализировать;
  • группировка — этап;
  • визуализация — воронка.

4.  Оцените распределение лидов по статусам по круговой диаграмме. Если окажется, что горячих клиентов практически нет, значит менеджеры не дотягивают и не могут догреть клиента до сделки.

Отчет по распределению лидов по статусам

  • Объект анализа — отчет по контактам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • группировка — статус;
  • визуализация — круговая диаграмма.

5.

Сравните эффективность двух или более воронок, чтобы выбрать оптимальный вариант. Проведите своё «расследование»: попробуйте продавать одни и те же товары и услуги по-разному, и с помощью отчета узнайте, какой вариант конвертирует в покупателей больше лидов.

Сравнение эффективности воронок

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — соответствующий выигрышу в двух или более воронках;
  • группировка — воронка;
  • визуализация — области.

На наглядном графике видно, с какой воронки идет больше продаж.

Назад  

Оптимизируйте бюджет компании

Главное в оптимизации бюджета — максимально сократить число расходов, не получив ущерба от такой «экономии». Необдуманное сокращение затрат может привести к снижению прибыли. Самое время определить, от каких расходов вы можете смело отказаться.

1. Составьте общий отчет по доходам и расходам, чтобы четко представлять реальное положение дел. Возможно, всё хуже (или, надеемся, лучше), чем вы думаете.

Источник: giphy.

comОтчет по движению средств

  • Объект анализа — отчет о движении средств;
  • период — месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • статус — проведен и в обработке.

2. Оцените доходы и расходы по направлению деятельности. Возможно, самое время сделать акцент на прибыльных направлениях и отказаться от тех, которые приносят минимальный доход.

Доходы и расходы по направлению деятельности

  • Объект анализа — отчет о прибылях и убытках;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • группировка — направление бизнеса.

3. Узнайте точную дебиторскую задолженность контрагентов. Ваш доход может быть действительно внушительным, но если живые деньги ещё не поступили на ваш счет, толку от них немного.

Отчет по дебиторской задолженности

  • Объект анализа — отчет о прибылях и убытках;
  • период — свой период (месяц, полгода или год от текущей даты);
  • детализация — любая;
  • статус — запланирован;
  • тип — приход.

4. Оптимизируйте рекламный бюджет с помощью сквозной аналитики CRM. Для начала составьте отчет по источникам лидов и узнайте, какие рекламные каналы приносят максимальное количество заявок.

Отчет по источникам лидов

  • Объект анализа — отчет по контактам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • группировка — источник;
  • визуализация — круговая диаграмма.

5.

Не спешите отказываться от источников, из которых приходит не слишком много лидов. Проверьте отчет по заработанной сумме по сделкам из разных источников.

Вполне возможно, что 3 клиента с бизнес-конференции принесли денег больше, чем 50 лидов из Яндекса.

Отчет по доходам по источникам

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
  • группировка — источник;
  • визуализация — круговая диаграмма или индикатор сумма.

Ежемесячные, еженедельные и ежедневные отчеты в CRM охватывают всю деятельность отдела продаж — от действий каждого конкретного сотрудника до макро-трендов. Сами по себе они не могут решить проблемы компании, но позволяют вовремя обнаружить их и довести максимум лидов до покупки.

Убедитесь в этом сами с аналитическими функциями SalesapCRM.

Назад

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Любовь Аброськина

CRM-системы аналитика возможности CRM воронка продаж настройки шаблоны

Источник: https://salesap.ru/blog/top-15-samyh-nuzhnyh-otchetov/

Как контролировать менеджеров: 2 уровня (новичок + профи)

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Контроль работы менеджеров по продажам. Сложно это или нет? И как это осуществлять? Начну издалека! С поцелуя в спину… Как в том анекдоте:

Один друг звонит своему товарищу и начинает расспрашивать:
– Как дела? Как жизнь? Как дети? Как работа? и т.д.

Товарищ:
– Да, нормально, без проблем, все по старому, а что?

– Слушай, а дай 1000 рублей взаймы, а?
– Слушай, а поцелуй меня в спину!

– А почему в спину?
– А ты тоже издалека начал.

Давайте представим день среднего менеджера в оптовой компании (кстати, далее все примеры будут приводиться также на этой же среднестатистической оптовой компании).

Он приходит на работу, садится за компьютер, проверяет почту, смотрит свой ежедневник, начинает звонить, принимать входящие звонки, отправляет электронную почту и рассылает коммерческие предложения.

И также выставляет счета, подписывает какие-то документы, озадачивает бухгалтерию, звонит по дебиторке.

Активно парень работает, да?

Я бы даже сказал не менеджер по продажам, а чудо! Только вот итог дня – ничего не продано!

Тоже самое и во второй день, и в третий, и так далее. Давайте не будем ссылаться на долгий цикл сделки в этой компании.

Это не космическая отрасль, где сделки могут зреть годами. Это обычный менеджер по продажам в обычной среднестатистической компании.

Итак. Менеджер вроде бы работает (по крайней мере деятельность у него кипит просто ключом), а результата нет.

Что будем контролировать?

Поэтому давайте сразу и определимся что Вам важно? Процесс или результат.

Процесс – это действия, которые не фиксируются и не обозначаются конкретными критериями

Пример процесса: “Весь день, блин, звонил, побывал на паре переговоров, один клиент вроде даже согласен купить, вымотался просто жесть“. “Пол дня клепал презентацию для клиента, отправил ему на почту. Точно купит! Зуб даю!”

Результат – это какое-то конкретное достижение с конкретно измеримым критериям

Пример результата: “Я сегодня сделал 30 звонков, подписал 2 договора и закрыл клиента на 500 тысяч рублей. Очень результативный день”

Если Вы и слышали подобные переговоры, то скорей всего первые варианты. Когда менеджеры могут часами рассказывать о своем времяпрепровождении, правда, без конкретных цифр и прочего (читать расписывают процесс), а вот результат озвучивается крайне редко.

Скажу честно, меня мало интересует сам процесс и методы его контроля. Что я вкладываю в эти понятия:
  1. Контроль соблюдения менеджером по продажам распорядка рабочего дня;
  2. Отслеживание того, что менеджер делает в Интернете (блокировка социальных сетей и прочее);
  3. Сколько раз он ходит в туалет/курить и прочее;
  4. Как долго у него длится обед;
  5. Сколько раз он пьет чай/кофе;
  6. Кто и что о Вас говорит (да да, та самая прослушка! Такие вот современные, но шпионские методы).

Важно. В этой статье я говорю о контроле для владельца или руководителя компании. Когда для руководителя отдела продаж, уже нужен более подробный отчёт где в идеале должен быть и результат, и процесс. 

Почему?

Во-первых, Вы потратите на это огромную кучу времени. Сначала на разработку плана по контролю персонала, а потом по внедрению его в жизнь. Даже на внедрение той же прослушки уйдет масса времени.

Во-вторых, это сделает жизнь сотрудников невыносимой и они начнут Вас просто ненавидеть, что крайне отрицательно скажется как на сплоченности коллектива в целом, так и на его рабочих качествах.

Они все равно найдут способ посидеть в социальных сетях, покурить, подольше попинать балду, правда начальник при этом еще и останется козлом за свой жесткий контроль.

Думаете так ведут только менеджеры по продажам? Отнюдь!

Не в очень открытом исследовании по эффективности менеджеров среднего и топ звена в банковской сфере выяснилось, что работают они в среднем от двух до пяти часов.

Именно занимаются непосредственно своими обязанностями, за которые им платят зарплату. Все остальное время они с серьезными лицами сидят в или изображают бурную деятельность.

Поэтому методы контроля над менеджерами должны осуществляться непосредственно по результатам.

Как это сделать?

Далее расскажу два метода для новичка и профи. Какой из них использовать – выбирать Вам

1. Версия “Новичок”

Кратко – разбиваете продажу по этапам. Считаете метрики и приходите к конкретным критериям.

По теме: Что такое воронка продаж.

Пример. Чтобы заключить один контакт нужно:

  1. Сделать 30 холодных звонков (считаются либо дозвоны, либо разговоры с ЛПРом);
  2. Провести 10 встреч с презентациями;
  3. Отправить на согласование 7 договоров;
  4. Выставить 3 счета;
  5. Заключить 1 договор.

Воронка

Поскольку у нас версия “Новичок”, то составляете шаблон отчета в экселе и каждый менеджер сдает его в конце дня. Более продвинутый уровень – вести подобный отчет в Google Диск:

Пример таблицы

Вот так выглядела воронка продаж одного из наших клиентов из сектора b2b (выглядеЛА, потому что сейчас этот клиент в версии “Профи” по контролю своих менеджеров).

Руководитель отдела продаж просто вечером заходил и смотрел заполнение отчета каждым менеджером и уже на следующее утро проводил разбор полетов.

2. Версия “Профи”

А теперь поговорим о пути более сложном, но и более эффективном. О контроле менеджеров в CRM системе или Customer Relationship Management или по-русски о системе управления взаимоотношениями с клиентами.

Практически все то же самое, только все в электронной версии. Все данные хранятся в облаке и доступ к CRM получают различные сотрудники. В чем плюс?

Воронка продаж в CRM

Все данные – сделки, клиенты, договора, счета также ведутся в CRM и Вы в любой момент сможете увидеть воронку продаж (вот как это выглядит в нашей CRM).

Вы в любой момент сможете зайти, посмотреть воронку по каждому менеджеру по продажам и по компании в целом. А если подключить еще и систему сквозной аналитики, то вообще будет чудесно.

Минус – занимает кучу времени на начальном этапе по настройке всей деятельности.

Одним словом – идеальный способ контроля менеджеров по продажам! С условием, что Вы им выставили конкретно измеримые критерии.

Настаиваете на оценке процесса?

Как я писал выше, я не очень отношусь к оценке процесса со стороны владельца компании (не руководителя отдела).

Но бывает, ОЧЕНЬ редко, когда измерять в цифрах очень сложно, либо не всегда корректно. Поэтому вот Вам шаблон мини-отчёта который менеджер может составлять каждый день, по окончанию дня.

ОтчётЧто было сделано за сегодня:1. _____________________2. _____________________3. _____________________Самое большое достижение за сегодня: ______________________Сумма продаж реализованная за сегодня: ____________________Выполнение личного плана на сегодня: ______________________Проблемы возникшие сегодня:1. _____________________2. _____________________3. _____________________

И последнее

Я думаю нет нужды рассказывать какие бывают CRM. Их очень много, посоветую только одну (мы ей и сами пользуемся). Это лидер рынка – Битрикс 24.

Она бесплатная, облачная и обладает неплохим начальным функционалом.

А если Вы уже серьезная и большая компания, и хотите подходить более профессионально к продажам и контролировать своих менеджеров по продажам на более высоком уровне, то советую остановиться на их платных версиях Битрикс24.

Коротко о главном

Я за контроль! Только не за фанатичный контроль кто чем занят и сколько раз администратор попил чай, кто что сказал (был у нас такой клиент, который использовал прослушку, персонал у него долго не задерживался).

А за контроль по результату – когда менеджер может дать отчет сколько он сделал звонков, провел встреч и отправил КП, а не сколько времени он провел за работой.

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-kontrolirovat-menedzhera

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Отчет по работе отдела продаж Одним из самых необходимых документов является отчет по работе отдела продаж.

Мы покажем отчет одного из наших клиентов, с которым сотрудничаем по вопросам увеличения продаж и автоматизирования бизнес-процессов, чтобы вам было понятно, как создается этот документ. Поговорим о том, как контролировать отдел продаж. Его структура бывает различной.

Может быть, у вас есть один или несколько отделов продаж со своим руководителем. Если у вас небольшая компания, то может быть всего два менеджера по продажам, которых вы сами пока контролируете и даете им задания, попутно выполняя функции руководителя отдела.

Самое главное, что вам нужно понять: отчет по работе отдела должен показывать состояние продаж на каждый день, но не просто объем продаж или полученную прибыль, а основные индикаторы. Отчет по работе отдела продаж – это как панель приборов в автомобиле.

Агентские продажи: пошаговая инструкция создания сети

По этой причине доход настолько неравномерен. В таблице учитывается количество новых клиентов, количество всех сделанных заказов, объем продаж товаров собственного производства.

Последний параметр для этой компании очень важен, поскольку она стремится увеличить объем продаж таких товаров, для того чтобы меньше зависеть от прихоти поставщиков, продвигать свой бренд и получать большую прибыль. Итак, есть несколько важных параметров, которые и отражены в отчете.


Конечно, у вас будут совсем другие параметры – те, что важны именно вам. Это может быть объем продаж, прибыль, количество новых клиентов, средний чек, что-то еще. Суть в том, что вы должны определить именно те показатели, которые вам важны, а затем регулярно их отслеживать.

Для этого делается общая таблица, которая демонстрирует состояние дел в отделе продаж (см. табл. 7 А), а также таблицы, отражающие работу каждого менеджера (см.

Оформление отчёта агента по агентскому договору

Объектами агентского договора могут быть сделки по продажам, услугам, выполнению работ и т.д. Основные моменты агентского договора Обычно в соответствии с такого рода договорами, агент действует от своего имени, являясь как бы официальным представителем компании-доверителя.

При этом круг его прав и полномочий имеет определенные ограничения, нарушать которые чревато расторжением договорных отношений.

Если объектом агентского договора являются какие-то товарно-материальные ценности, то они не становятся собственностью агента ни на каком этапе сделки, а переходят от продавца к покупателю без учета на счетах агента.

Налоги и право

Б и 7В). У нас есть сотрудники Василий и Петр. Они вносят свои данные в таблицы, которые затем суммируются в таблице общей. Руководитель отдела продаж сразу видит все показатели: каждого отдельного менеджера и в целом по отделу.

Мы можем видеть показатели каждого отдельного менеджера и процент выполнения плана (он отображен в конце таблицы): план на месяц по продажам, план на месяц по прибыли, план по прибыли по товарам собственного производства.

Внимание Также мы видим результаты каждого менеджера (насколько хорошо он выполняет план) и насколько выполняется план в целом. Очень важно, что мы можем сравнивать разные дни. В итоге мы видим результат в целом. Менеджер Петр на 49 % выполнил план. Прошло пятнадцать дней (половина месяца).

Вроде бы все в порядке. Но просмотрим каждый отдельный день. За прошлую неделю у него средний объем продаж в день 110 тысяч рублей.

Как написать отчет по продажам

Например, в отчете обязательно должны быть указаны:

  • дата и номер его составления;
  • наименования предприятий-партнеров;
  • номер и дата агентского договора, в рамках исполнения которого формируется данный документ;
  • период, за который делается договор.

Далее в отчете должна быть основная часть, оформленная в виде таблицы. Сюда вносятся:

  • порядковый номер;
  • дата и содержание операции;
  • стоимость операции;
  • сумма расходов по проведению операции.

Таблица может быть дополнена какими-то другими столбцами (в зависимости от тех условий, которые прописаны в агентском договоре), к примеру, сведениях о подрядчиках, понесенных агентом расходах, о документах, сопровождающих ту или иную сделку и т.п.

Образец отчета агента по агентскому договору

Вы видите повседневную деятельность и динамику: какой менеджер стал работать хуже, какой стал забывать про старых клиентов и плохо с ними работает или наоборот – совсем не работает с новыми, и так далее. Таблица 7.

Отчет по работе отдела продаж В данном случае у Петра средний чек 12 700 рублей, а у Василия – примерно 8000 рублей. Разница – 50 %, и это большая разница.

Почему так происходит? Могут быть объективные причины: Василий – младший менеджер и работает с более простыми клиентами, менее крупными, которые покупают в меньших объемах.

Сведения о размере вознаграждения агента. Обычно они включаются в отчет, если в документе присутствует графа согласования с принципалом. При проставлении подписи в ней принципал удостоверяет свое согласие и с вознаграждением. 5. Сведения о взаимных задолженностях агента на момент составления отчета (если они есть).

Скачать заполненную форму отчета агента вы можете на нашем сайте по ссылке ниже.

Скачать образец Итоги Агент в ходе оказания услуг, заказанных принципалом, либо по завершении их оказания составляет для заказчика отчет о проведенной работе.

В нем должны присутствовать все те реквизиты, что определены законом № 402-ФЗ для первички, и прочие сведения, отражающие содержание правоотношений между агентом и принципалом.

Без предоставления отчета принципал может отказать агенту в оплате оказанных им услуг.

Источник: http://agnbotulinum.com/sostavlenie-otcheta-menedzhera-agentskih-prodazh-kratko/

Отчет менеджера по продажам: 6 форм контроля для отдела продаж

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Отчеты менеджера по продажам нужны для регулярного анализа текущей результативности отдела продаж и устранения «узких мест» в процессе продажи.

В2В продажи сложно управляемы, цикл сделки сегодня может быть от 1-го до 3,6 и более месяцев в зависимости от ниши и продукта. Поведение потенциальных клиентов сложно предсказать. Современные CRM-системы позволяют минимизировать человеческий фактор и контролировать эффективность работы менеджера по продажам с помощью KPI.

В Pipeline Sales Managment может быть более 50-ти (!) разных KPI – показателей, которые вы можете контролировать и прогнозировать.

Отчеты отдела продаж – это конструктор, задача которого наглядно демонстрировать РОПу динамику отобранных под задачи KPI, выявлять их отклонения и планировать мероприятия по их увеличению.

###

Ниже представлены 6 базовых отчетов менеджера отдела продаж. “Зашейте” их в свою СRM-систему, чтобы их выдача происходила автоматически.

Отчет менеджера по продажам: план/факт

Отчет менеджера по продажам о факте выполнения плана продаж должен формироваться в режиме он-лайн. Он подтягивает данные из CRM-системы.

Контроль выполнения плана продаж зависит от цикла сделки.

Если в вашей нише цикл сделки от одной до 2,3-х недель, выставляйте планы на месяц. Если цикл сделки 4 и более месяцев, планируйте планы на квартал с разбивкой по месяцам.

Контроль фактическое выполнение плана осуществляйте ежедневно с помощью отчета «план/факт». Если цикл сделки свыше 4-х месяцев, можете выделять время на анализ планов продаж два в неделю.

Во многих компаниях о факте прихода денег от клиента менеджер узнает от бухгалтера. Обеспечьте интеграцию вашей CRM-системы с 1С:бухгалтерией. И выводите отчет о выполнении плана продаж по каждому менеджеру и по отделу в целом:

Отчет менеджера по продажам: выполнение плана продаж за неделю

Для того, чтобы оценивать вероятность выполнения месячного плана продаж, формируйте отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки по каждому менеджеру отдела продаж.

Отчет формируется в формате Pipeline – это горизонтальное представление воронки продаж.

Вам может быть интересно: “Воронка продаж: этапы и управление”

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline.

Отчет в пайплайн может формироваться по разным показателям. Он нагляднее чем воронка продаж демонстрирует динамику показателей.

Pipeline – это современный инструмент системы отчетности для В2В продаж.

Вам может быть интересно: “Пайплайн продаж: как использовать в CRM-системе”

Простейший отчет менеджера по продажам в пайплайн показывает сумму сделок на каждом этапе:

Отчет менеджера по продажам: сумма сделок по этапам цикла за неделю

Из отчета план/факт за неделю (см. выше) вы понимаете, что для того, чтобы выполнить план продаж в октябре (3 250 000 руб.), вам необходимо за оставшуюся до конца месяца 4-ю неделю закрыть сделок ещё на сумму 506 300 руб. 

Из сводного отчета по суммам сделок по этапам цикла за неделю вы увидите, что у Потапова, который выполняет план только на 54%, на этапе 4 находится сделок на 446 600 руб.

Значит у Потапова есть резерв для выполнения плана до конца месяца.

Отчет менеджера по продажам по суммам сделок по этапам цикла в Pipeline помогает прогнозировать выполнение плана продаж и оценивать потенциал по закрытию. 

Если вы выведите графическое представление этого отчета, то получите визуально наглядную демонстрацию недоработок менеджеров отдела продаж:

Отчет менеджера по продажам: сумма сделок по этапам за неделю

По графику мы видим, что существует большой разрыв между лидером и отстающим. Потапов – кандидат на «вылет».

Для того, чтобы понять, как повысить эффективность этого менеджера, нам необходимо проанализировать его показатели конверсии и изучить причины отклонений.

На основании анализа причин дать Потапову тренинг наставника по продажам по “узким” местам в техниках продаж, затем месяц на исправления показателей, и, если не справится, заменить его новичками-стажёрами.

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline

Визуальные отчеты менеджера по продажам в пайплайн помогают вам держать руку на пульсе он-лайн и своевременно принимать меры по исправлению перекосов.

Отчет менеджера по продажам: конверсия и длина сделки

Отчет менеджера по продажам по конверсии воронки продаж и длине сделок показывает какой процент денег или клиентов переходит на следующий этап процесса продажи, и как быстро это происходит.

Формируйте отчет по каждому менеджеру по продажам и по отделу:

Отчет менеджера по продажам: конверсия и длина этапов продаж

Цифры отчета покажут вам эффективность менеджеров по продажам.

Используйте данные по конверсии (conversion rate) по окончанию отчетного периода и рассчитайте необходимый вам на следующий месяц объем по лидам, звонкам, встречам, ИП (информационным письмам), КП (коммерческим предложениям) и договорам для того, чтобы выполнить план продаж следующего месяца.

В нашем примере в суммарном отчете по всему отделу продаж конверсия из лида в сделку составляет 17%.

Мы можем использовать этот показатель и прогнозировать на следующий месяц необходимое нам количество квалифицированных лидов (Sales Qualifeid Leads), которое должны поставить нам наши Хантеры (менеджеры по продажам) для дальнейшего их утепления и проведения по циклу до закрытия в сделку.

Показатель длины сделки мы контролируем для того, чтобы:

  • понимать длину цикла cделки для определенного канала продаж (по региону и/или сегменту клиента);***
  • для прогнозирования Cash Flow.

Отчет менеджера по продажам: по сделкам и клиентам

Отчет менеджера по продажам по сделкам и клиентам нужно максимально детализировать.

Он содержит в себе максимум информации для анализа и получения полной картины по отделу. В отчете фиксируется вероятность завершения сделки, ее сумма, этап, на котором находится лид.

Отчет менеджера по продажам: детальный пайплайн

Преимущество этого отчета в том, что он дает вам возможность анализировать разные предложения одному клиенту. Эти продажи могут находится на разных этапах, быть разного размера и иметь разную конверсию. Этапам сделки присуждается определенный процент вероятности. Чем выше вероятность тем ближе к закрытию сделка:

Отчет менеджера по продажам: этапы и вероятность сделки

Сегодня пайплайн-отчеты формируется в CRM-системах. Но его можно сделать и в Excel.

До появления CRM-систем мы вели подобный отчет на проектах Active Sales Group по увеличению продаж в ежедневном отчете менеджера по продажам – “Журнал работ”. До сих пор во многих компаниях менеджеры по продажам пытаются сохранить информацию по своим действиям и цифра по сделкам в таблицах Excel.

Используйте для построения ежедневного отчета менеджера по продажам удобную форму в Excel:

Отчет менеджера по продажам: журнал работ

Сводный отчет менеджера по продажам за период это диагноз по эффективности работы менеджера и его наставника – РОПа (Руководителя отдела продаж).

Отчет может содержать данные по опережающим и догоняющим показателям за период: количество КП сделанных за период, их сумму, количество сделок в работе, закрытие сделки – их сумму и количество.

Вам может быть интересно: “KPI в продажах: как контролировать менеджера”

Конверсия по сделкам и предложениям – это результирующие показатели. По ним вы судите о результативности отдела продаж.

В нашем случае из 100 выставленных Коммерческих предложений только 25 становятся закрытыми сделками.  При этом конверсия в деньгах всего 14%.

Анализ этих цифр по отчетам каждого менеджера по продажам и их помесячное сравнение позволит вам понять сколько вы теряете сделок и какова динамика ваших продаж.

Отчет менеджера по продажам: сводная статистика за период

Сводный отчет по месяцам по суммам сделок на каждом этапе цикла продажи (Квалификация клиента – Информационное письмо/Презентация – Коммерческое предложение – Сделка – Деньги) по каждому менеджеру по продажам и по отделу даст представление о динамике результативности ваших сотрудников в техниках продаж:

Отчет менеджера по продажам: сводный отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки

График построенный на основании этого отчета наглядно покажет наличие сезонности в спросе, а также любые отклонения и дисбалансы, которые могут возникнуть в отделе по разным причинам (уход сотрудника, смена продуктовой линейки, проблемы с маркетингом и проч.):

Отчет менеджера по продажам: динамика по сделкам в разрезе сумма/этап за период

На приведенном графике есть пик в апреле. Необходимо анализировать его причину. Почему, если ваш отдел продаж смог показать такой результат в апреле, в мае и июне вам не удалось удержать этот рост?

Если подобный анализ по прошлому году подтверждает вам наличие такого же пика в апреле, заранее подготовьте маркетинговые мероприятия для мая и июня, чтобы отчеты менеджеров за эти месяца не показывали спад продаж.

Отчет менеджера по продажам: пользовательские отчеты

Для контроля работы своих продавцов вы можете внедрять разные отчеты. Как только вы освоите 6 основных видов отчетов менеджера по продажам, вы сможете настраивать для анализа более детальные персонализированные отчеты, чтобы изучать данные по менеджерам более глубоко.

Вот несколько примеров различных срезов для настройки пользовательских отчетов по менеджерам по продажам:

  • Средний размер сделки;***
  • Время закрытия;***
  • Стоимость привлечения клиентов;***
  • Отчет о победах, потерянных сделках и причинах потерь;***
  • Среднее количество активностей по менеджеру.

Используйте наши рекомендации по внедрению отчетов по менеджерам по продажам для контроля за эффективностью работы вашего отдела продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/otchyoty-menedzhera-po-prodazham/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.